6 geheimen van beïnvloeding voor meer conversie

Isabelle FeterisSocial media blogLeave a Comment

Je wil je dat de bezoekers op je website of advertentie iets doen. Een product bestellen. Contact met je opnemen. Je diensten afnemen.

Maar in veel gevallen doen ze dit niet.

Je zit met je handen in het haar. Want je verkoopt goede producten. Je diensten zijn geweldig en je weet welke resultaten je klanten boeken. Maar potentiële nieuwe klanten raken niet overtuigd. Super frustrerend. Tijd om je te verdiepen in de kracht van de overtuiging.

Robert Cialdini onderzoekt al bijna dertig jaar hoe je andere mensen beïnvloedt. Daarbij heeft hij zich verdiept in het psychologische aspect van marketing. Wat maakt dat mensen een product kopen of juist niet kopen? Wij gaan je uitleggen hoe je de 6 principes van overtuiging van Cialdini kan toepassen in je marketing zodat jij meer conversie gaat krijgen.

1. Wederkerigheid

Het principe van wederkerigheid houdt in dat mensen zich op een bepaalde manier schuldig voelen als iemand anders iets voor hen gedaan heeft. Ze hebben dan de neiging iets terug te doen voor diegene om dit schuldgevoel te compenseren. Ook blijkt uit onderzoek dat hetgeen wat ze terugdoen vele malen groter kan zijn dan de gunst die ze kregen.

Hoe kun jij van dit principe gebruik maken voor meer conversie? Door je potentiële klanten eerst iets te geven. Het kan van alles zijn. Je kunt bijvoorbeeld gratis informatie geven zoals blogs met waardevolle content of een E-book. Ook kun je ze gratis dingen geven zoals een sample of een gratis gesprek. Mensen krijgen een positieve ervaring met je en willen iets voor je terugdoen.

2. Bewijskracht

Het is voor  mensen belangrijk om bevestiging te vinden voordat ze een aankoop doen of actie nemen. Dit bewijs zoeken ze bij andere mensen. Met name in onzekere situaties zijn mensen nog meer afhankelijk van de mening van anderen. Denk daarbij aan de aankoop van een product dat ze niet kennen of een relatief duur product. Kortom, mensen baseren hun beslissingen op het gedrag van anderen.

Hoe kun jij van dit principe gebruik maken voor meer conversie? Je kunt wachten totdat je goede mond op mond reclame krijgt maar deze social proof kun je ook zelf creëren. Dit kun je doen door testimonials van tevreden klanten of gebruikers op je website te zetten of in je marketing gebruiken. Je kunt een teller op je website zetten hoeveel klanten je al geholpen hebt of welk cijfer je klanten jou gemiddeld geven. Ook kun je aan je huidige klanten een kortingscode geven die ze aan vrienden kunnen doorgeven. Wanneer iemand die dichtbij je staat een dienst of product aanbiedt, is de kans vele malen groter dat je dit koopt dan wanneer een vreemde dit doet.

3. Consistentie

Mensen willen zich niet laten kennen ten opzichte van anderen. Als ze eenmaal de eerste stap gezet hebben, zetten ze gemakkelijker een volgende stap. Wie A zegt moet ook B zeggen. Mensen streven ernaar om 1 lijn te trekken in hun gedachtes en gedrag.

Hoe kun jij van dit principe gebruik maken voor meer conversie? Stel altijd een aantal simpele vragen waar de (potentiële) klant ‘ja’ op kan antwoorden. Deze vragen kun je face to face stellen of verwerken in je marketing teksten. Als een potentiële klant eenmaal ja heeft gezegd zit hij in een proces van ja zeggen en is de kans groter dat op het uiteindelijke aanbod ook ja wordt gezegd.

4. Sympathie

Mensen zeggen eerder ‘ja’ tegen anderen die ze aardig vinden, knap vinden of waarmee ze zich identificeren. Ook mensen die complimenten geven hebben meer affiniteit met anderen waardoor ze mensen makkelijker beïnvloeden. Zelfs een simpel iets, zoals dezelfde naam hebben als je potentiële klant of dezelfde letters in je naam hebben vergroot je kansen om te verkopen.

Hoe kun jij van dit principe gebruik maken voor meer conversie? Maak mooie content. Mooie foto’s waarop jij als een sympathiek persoon overkomt. Lachende foto’s maar wel een echte lach. Zorg dat je site of advertentie er aantrekkelijk uitziet. Niet te overweldigend maar ook niet te simpel. Wees positief in het contact met klanten en geef ze gemeende complimenten. Bedank je klanten wanneer ze zich hebben ingeschreven voor een programma, nieuwsbrief of je E-book hebben gedownload.

5. Autoriteit

Mensen hebben respect voor autoriteit. Daarbij gaat het niet alleen om autoriteiten van de overheid die hun autoriteit door middel van hun werk hebben verkregen. Het geldt ook voor mensen die een expert zijn op een bepaald gebied. Het gaat dan om een expert binnen een bepaald gebied of productsoort waarin ze interesse hebben. Een expert vertrouwen mensen sneller omdat ze denken dat die weten waar ze het over hebben. Je ziet dit principe veel terug bij reclames waarbij tandartsen een witte jas dragen wanneer ze een merk tandpasta aanprijzen. Hierdoor zijn ze geloofwaardiger dan wanneer iemand een tandpasta aanprijst in zijn vrijetijdskleding.

Hoe kun jij van dit principe gebruik maken voor meer conversie? Waar ben jij een expert in en waarom? Ben je ervaringsdeskundige? Heb je een bepaalde opleiding of cursus gedaan? Wees niet bang dit te benoemen. Ook kun jij je autoriteit vergroten door in de media te komen of door het schrijven van een boek. Denk hierbij wel aan het principe van consistentie: Het moet relevant zijn voor jouw expertisegebied.

6. Schaarste

Mensen hebben vele behoeftes en 1 ervan is vrijheid. Wanneer hun vrijheid beperkt is zullen ze er alles aan doen om dit terug te krijgen. Een vorm van vrijheid is vrijheid van keuze. Wanneer deze keuze beperkt is raken mensen gemotiveerd om een product of dienst te kopen. Mensen zijn van namelijk meer geneigd om verlies te voorkomen dan om een bepaalde winst te krijgen. Wanneer een product schaars is, willen mensen het daardoor graag hebben.

Hoe kun jij van dit principe gebruik maken voor meer conversie? Als je producten verkoopt, geef aan hoeveel producten nog op voorraad zijn en rond dit sterk naar beneden af. Als je diensten verkoopt, kun je een korting aanbieden wanneer een klant een snelle beslissing maakt. Dit principe geldt ook voor de verkoop van producten, SALE is een magisch woord voor kopers.

Wil je weten hoe jij jouw marketing nog effectiever kunt maken? Doe dan de gratis social scan!

Geef een reactie